Estratégias

Como você irá atingir os objetivos da empresa/corporação? Primeiro precisamos detalhar como vai fazer para tornar as metas e objetivos em realidade. Para cada meta, atribua uma estratégia. Para cada estratégia, descreva sua tática: como irá implementar as etapas para atingi-la? Por fim, identifique os detalhes como as atividades principais e específicas que irão ajudar a tornar o negócio bem-sucedido.

Por exemplo, se sua meta for obter 20% do mercado nos primeiros dois anos de operação, então sua estratégia deve ser oferecer aos seus clientes uma experiência de compra bastante tranqüila. Sua tática deve incluir a implantação de uma linha de atendimento ao cliente que funcione 24 horas por dia, 7 dias por semana e além disso, você deve oferecer uma garantia de satisfação incondicional. As etapas específicas e pontos principais desse plano poderiam incluir sessões de treinamento voltadas ao consumidor (com duração de uma semana) para sua equipe de vendas, estabelecer um help desk ao vivo no site, custear o envio do produto devolvido dos consumidores que não ficaram satisfeitos e, por fim, realizar pesquisas de opinião com os consumidores para determinar e otimizar os níveis de satisfação.

Estratégias de marketing

Quando se trata de identificar as estratégias de marketing, pense em como você irá fazer para que seu produto se destaque no mercado. Se você tem um produto que mais ninguém oferece, sua tarefa não é tão difícil. Caso não tenha, então terá um pouco mais de trabalho. Encontre (ou crie) um diferencial competitivo.

Qual é a sua vantagem exclusiva de venda? Se seu produto faz a mesma coisa que os outros, mas puder vendê-lo mais barato, estará criando um diferencial. Se seu produto for embalado com recursos que os outros não oferecem, você também estará criando um diferencial. Seja qual for o caso, encontre as diferenças no seu produto ou serviço e capitalize em cima delas.

Um método de identificar novas idéias é se colocar no lugar dos clientes, Aja como eles agiriam. Pergunte-se por que você compra um produto e não o outro. A qual mídia você dá atenção? Todos estes processos irão ajudá-lo a escolher as melhores estratégias para colocar seus produtos nas mãos de consumidores potenciais.

Nesta seção, apresentamos uma visão geral das suas estratégias e, em seguida, discutiremos como você irá posicionar seu produto, como irá determinar o preço e como planeja promovê-lo e distribuí-lo.

Como você posiciona seu produto é como você deseja que o mercado-alvo o reconheça no mercado. É um produto novo para executivos de negócios ou é uma alternativa mais barata ao produto de outras empresas? Você quer que seu produto seja visto como um investimento ou uma despesa? Transforme em palavras as idéias surgidas quando você agiu como os clientes agiriam. De acordo com David Ogilvy, fundador da agência de publicidade Ogilvy & Mather, o posicionamento é o aspecto mais importante dos seus esforços de marketing. Você tem de encontrar seu nicho.

Explique também como você determina o preço do seu produto nessa seção. Comece mostrando como seus principais concorrentes determinam o preço de seus produtos. Seu produto é melhor (seja objetivo!) ou é apenas comparável aos da concorrência? Você fez algum tipo de pesquisa sobre quais pessoas pagariam pelo produto? Obtenha o máximo de informação possível sobre os preços da concorrência e combine-as com uma comparação de recursos. Se seu produto for muito melhor, então provavelmente você poderá determinar seu preço igual ou acima dos preços estabelecidos pela concorrência. Caso não seja, pode ser que você deva reduzir o preço para obter uma fatia do mercado. Os aumentos de preço podem acontecer no futuro, assim que tiver um bom posicionamento em uma parcela do mercado.

Quando você tiver estabelecido a posição e o preço do seu produto, passe para a promoção e da publicidade. Isso deve abranger todos os lugares pelos quais se deve passar mencionando seu negócio ou seus produtos e serviços. Desde a promoção gratuita através de press releases, exibições comerciais, até campanhas de publicidade na TV. Suas promoções sempre devem atender a metas específicas. Por exemplo, você está tentando formar uma consciência da marca, fazer vendas imediatas, promover um evento especial ou apenas gerar interesse e tendências?

Assim que tiver estabelecido as metas, baseie-se nas informações que você já reuniu sobre o mercado-alvo e as estratégias de marketing e, novamente, pense como se fosse um possível cliente. Qual mídia ele usa? Qual é seu hábito de compras? Onde ele empregaria melhor o investimento com publicidade? Quais são seus interesses? Como você pode usar estas informações para vender seu produto ou atingir as metas que acabou de determinar?

Vamos usar o exemplo da Brady Bunch e dizer que estamos no ramo de venda de automóveis grandes com capacidade para vários passageiros. Se a Brady se enquadrar no nosso público-alvo, saberemos que nosso público assiste pouca TV, lê jornal, tende a tomar decisões como uma família (portanto atrair a atenção das crianças é a chave) e gosta de fazer longas viagens de carro rumo ao oeste. Portanto, nossa publicidade e promoções provavelmente funcionariam melhor se fossem impressas, principalmente em jornais, e o material de vendas e outras táticas devem ser desenvolvidas tendo as crianças em mente.

Apesar de o exemplo ter sido completamente simplificado, você entendeu sobre o que deve pensar. Você tem de decidir com base nos hábitos do seu público:

1. sobre o que deve ser sua mensagem publicitária
2. como você deve transmiti-la
3. onde você deve transmiti-la
   
   

A seguir, vamos discutir como seu produto será distribuído. Você irá vendê-lo em cadeias varejistas, haverá vendas online, diretas? Descreva os canais de distribuição padrão do seu setor e explique os pontos fortes e fracos de cada método. Um canal é melhor de um ponto de vista financeiro, mas não do ponto de vista do serviço ao consumidor? Você terá uma rede de distribuidores? Há diversas opções de canais de distribuição, incluindo outlets de varejo (seja o seu ou de uma cadeia que já existe), outlets de atacado, equipe de vendas, telemarketing, marketing pela Internet ou marketing direto na TV e nos canais de compras da TV a cabo.

Estratégias de vendas

A seção de vendas deve detalhar como a transação realmente irá acontecer. Quais etapas seus representantes de vendas irão seguir para fechar a venda? Qual é sua estrutura de comissão? Quais são seus incentivos para vender? O quanto eles estão envolvidos na entrega efetiva do produto ou serviço? Qual é o seu papel no pós-vendas? Eles estão divididos em áreas de acordo com as regiões geográficas, linhas de produto ou outro fator? Qual é a organização do seu departamento de vendas e como essa maneira específica de organização e pagamento irá colocá-lo à frente da concorrência?

 

Previsões de vendas

A previsão de vendas é um assunto meio complexo. Use seu instinto, o conhecimento que você tem do mercado, a experiência da sua equipe de vendas e a força do seu programa de marketing para emitir uma opinião embasada sobre as previsões das suas vendas. Se já tiver determinado uma meta de vendas para sua equipe, talvez faça sentido se basear nas projeções sobre a porcentagem da meta que você imagina que será atingida por cada representante. Calcule um montante de vendas para cada representante mensalmente e é provável que você tenha um bom ponto de partida para suas projeções.

Alianças estratégicas

Você enxerga oportunidades de alianças estratégicas com empresas que não são concorrentes? Esses tipos de estratégias podem ser muito vantajosos para os iniciantes. Certifique-se de que o acordo seja bastante ponderado e de que sua empresa não ficará com a menor parte do acordo.